#圭話行銷之路 #行銷EP9

今天來談談
#找出你的產品賣點(下 消費者需求

上兩講,說的是找出產品賣點,角度是從生產方出發
今天來從消費者角度談談
還記得前面的內容有談到馬斯洛,從生理需求、社交需求、自我實現,消費者需求大多都在其中出現。
需要知道消費者有哪些需求還沒被滿足,然後重點是讓消費者意識到必須透過消費後才能滿足需求,透過消費後的產品改變原有生活模式來達成需求滿足。
將消費者的需求描繪出來,透過說明或是影片,讓消費者了解產品可以協助他解決問題並滿足需求。

舉例MOS現在有APP點餐,但是我人都已經到那邊了,你叫我用APP就很瞎阿!
而且我有客製化需求,我紅茶要加檸檬、漢堡加倍生菜,這樣還要用APP備註很麻煩!

但是如果你可以呈現,排隊會花你5-10分鐘,用APP快速解決,而且你可以坐在位置上輕鬆點餐,讓消費者自己比較這樣是否有解決他的問題,可以多拍幾部你覺得可以比較的內容,我舉的內容可能無法解決你的問題,那可以嘗試多拍幾種,本來就很難一次就找到問題並解決,透過行銷方案來驗證是否可行。

這邊其實主要要說明的是,當你找到消費者的痛點後,你要放大消費者的痛點,放大因為缺了這服務導致的身心缺憾,讓他知道以前的方式不好,現在這種才是跟上潮流,讓消費者質疑過去並產生焦慮。

心理學中有一個理論,他認為人們工作的動機有兩種,一是激勵因子、二是保健因子,保健因子是指引起員工不滿的地方,激勵因子是指讓員工滿意的地方,其實這就是種思考方式,你可以透過引起不滿與滿意的地方找出改變點。

舉例來說乾洗髮,大家以前騎機車其實頭髮都會比較油,但是一直沒有找到方法,有人會在騎車完之後用吸油面紙來擦拭,但是乾洗髮,可以用噴的就解決這問題,以前賣乾洗髮的方式是你不想洗頭髮,那我推薦你用乾洗髮,但是這種賣法有問題,因為好像你拿了乾洗髮,就代表你是個不愛乾淨的人,但是我們改用另一個需求來解決,你會發現他就有用了,我是在解決其他問題,而不是不洗頭的問題,透過影片及解決問題,讓消費者找到新的產品來解決他的問題,讓消費者覺得解決了這問題後可以得到更大的利益或痛點,舉例來說像是,你跟男生出去你頭髮油,男生就不愛你,這是痛點放大,這就是上面所說的激勵因子跟保健因子應用。

最後總結
有不滿就提供滿意方法,沒有不滿就提供預期更好的利益。讓消費者產生相對不滿,進而讓消費欲望產生。