D18 書籍為 顧客為什麼購買
#為什麼選這本
身為行銷人，看到這種書籍就會腎上腺素爆發，必看!
想要了解更多消費心理學的應用與實戰。
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#先看總結
本書適合零售服務業，探討人性，但是案例上較少電商，因為本書寫的時候並沒有目前的產業型態。
分成四大分類討論分別為
1.購物環境學
2.購物生理學
3.購物心理學
4.新型態消費研究
然後提出很多小實驗的結果跟觀察，我覺得對於行銷人會很有幫助，這本書對於實體零售會更有幫助，推薦實體零售業都可以看。
#購物環境學
處處可見的購物籃
我們在購買商品的時候，會用首先拿著商品，當手無法拿之後，我們心中會趨於不買，所以一定要讓消費者空著一隻手，所以要解放消費者的雙手，你可以是推車、購物前的儲物櫃、或是隨處可見的購物籃，之前去西班牙時也常看到可拖拉式的購物籃，這些都是讓人更願意購買的方式。
靠右邊的熱銷商品
在商店，我們常會把熱銷商品放右邊，其實原因要先追究這國家是靠左或是靠右行駛，像是台灣是靠右行駛，我們一般人也會先注意右邊的東西，所以熱銷產品要放在較為容易注意的地方。
書中還提出，那為什麼不把熱銷商品放在門口呢?
這是因為消費者到了消費場所會有一個緩衝地帶，從非消費的心態進到消費心態，所以剛進門我們還沒有轉換心態就比較不適合把熱銷商品放在入口處，但如果你還是想要達成門口放熱銷，可以透過進門的聲音、進門用力推開門，這樣的儀式感來達成心態上的轉換。
購物時被干擾
我們在購物時討厭被干擾，書中也舉出很多案例說明狀況，像是老人家在挑藥品時，太多人在旁走動或是干擾就會影響銷量，或是我們今天最後要結帳，卻一直被干擾，也會影響購物行為，所以你會發現我們在結帳時都會給你一個排隊的動線，就是讓你進去一個較不會被干擾的環境。
不同群體購物的習性
男性跟女性在購物上的決策也略有不同，男生通常會較快直接找到商品直接購買，女生會傾向多參觀挑選比較，再來男性會比較容易自己查詢產品相關，女性會傾向詢問店員，不同個性使用者會有不同習慣，你可以針對不同習慣的用戶設計不同方案，舉例在日本百貨公司，進去時可以選擇不同顏色的手環，可以是希望介紹手環、不希望被打擾手環、透過物品標示狀態，讓消費者跟店員都可以有更好的方式來互相接觸。
老人購物行為上，喜歡為孫子挑選禮物，但是因為老人視力退化問題，產品旁邊可以提供相關道具如老花眼鏡或是放大鏡來協助購買，這也是很多實體店家會額外提供的小道具。
書中提到多種環境對人的影響，我也推薦你看人群控制學問的影片，裡面有一集也提到當我們很生氣的時候，到了一間被漆成粉紅色的屋子類，心情也會隨之平靜，可想而知環境對於人的決策會產生影響。
在這本書中，我覺得可以用五感體驗來替代，像是觸覺裡面提到試穿試用，消費者會對自己體驗過的產品更有愛，嗅覺部分，就像是麵包店在每天出爐的時候都會擴散香味，讓我們會有記憶印象。
視覺上可以使用柔和燈光以及穿衣服時使用凹面鏡等等
#網路購物
感官上缺失，無法觸摸試吃等等，缺少訊息。
書中當時網路購物應該還處於剛起步階段，所以探討較少。
我自己認為在網路上購物也可以創造逛街的感覺，但是因為在購物階段中常會被干擾，像是付款時要輸入很多資料，現在網路購物越來越方面，也正在被解決，我自己認為當整個購物順暢後，體驗更完美，就是遊戲化購物的時代來臨，因為購物過程太快，反而可以在購物過程中創造更多新的體驗，像是可以創造角色娃娃，購物除了買到實際物品，還可以得到虛擬角色的加成，買了實體產品額外多了虛擬寶物，現在很多飲料也跟遊戲進行結合，只是我覺得結合上目前較弱，我舉些有趣的方式，像是我們在遊戲中都會喝紅水跟藍水，補充生命值或是法力值，我們就可以跟能量飲料進行結合，你買藍色的就可以獲得虛擬寶物等等，幫助你在實體販售上可以有更多加值，別人選擇你的可能性也會提升。
在銷售上，我們可以多去探索自己買東西的決策行為，然後可以從五感體驗下去，聽到、聞到、接觸、視覺等等，了解自己的決策行為，試著分析與歸納，舉例我就會觀察辦公室同事點飲料，在不同的狀況下會不會點的不同，像是比較忙的時候大家點的飲料就會比較重口味，像是奶蓋、鮮奶茶等等，平常就是原茶居多，所以也可以進行歸納，在忙碌的時候可以推出比較重口味的產品，那如果是放鬆休息時間又會點怎樣的飲料呢?
#讀行者
其實人生就是不斷地歸納與演繹，歸納比較簡單，所以可以先多練習這方面，之後再試著自己演繹，練習自己對於事物的好奇，並且輸出，這樣會有些許成就感可以推動你持續動作，所以如果看到你的朋友正在輸出，請多鼓勵他，這樣對他有很大的幫助。
